Vertrieb und
Führung

Vertrieb und Führung

Sie kennen den ironischen Spruch vom Zitronenfalter? Wenn nein, lesen Sie bitte die Fußnote1

Lassen Sie es uns anekdotisch beschreiben:

Bei der Vorbereitung für ein Vertriebsleiter-Seminar stellten wir die Frage: „Wieviel „aktive Führungszeit“2 verbringen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern?“ Eine Führungskraft antwortete: „10 Minuten.“ Da fiel uns auf, dass die Frage sehr unpräzise war. Also Nachfrage: „Pro Mitarbeiter? Pro Woche?“ Wir waren ja optimistisch. Die Antwort: „Nein, 10 Minuten für alle 7 Mitarbeiter pro Woche“. Im Ernst!

OK, das ist ein Extremfall. Wir erleben es allerdings sehr häufig, dass Führungskräfte im Vertrieb mehr Zeit mit der Organisation der Rahmenbedingungen und der Kontrolle der KPI zubringen, als mit Führung. Wir sagen: So wird das nix. Punkt.

Das Problem bleibt aber oft unsichtbar. Solange die Zahlen stimmen.

Die häufige Grundhaltung: Mitarbeiter sind sehr gut ausgebildet (OK, produktbezogen) haben Ihre Ziele (OK, die sind aus Sicht der Mitarbeiter nicht realistisch , also unerreichbar), kennen Ihre Kunden (oft nur auf den ersten beiden Hierarchieebenen) und wissen, was sie zu tun haben (bzw. was sie immer schon getan haben - muss ja gut sein).

Und wer schaut auf Effektivität und Effizienz?

Wer kriegt z. B. mit, dass ein Vertriebsmitarbeiter in der Investitionsgüter-Industrie die Grundüberzeugung hat: Kunden kaufen nur, wenn ich mit meinen Preisen unter dem Mitbewerber liege. Ein Praxisfall: der Mann war über 50, lange im Unternehmen und erfolgreich – die Zahlen stimmten. In der konkreten Situation bemerkt der Mann aber nicht, dass der Kunde deutlich mehr zu bezahlen bereit war und er so 20.000 € verschenkte.

Wer fasst nach, wenn der Einkaufsleiter dem Verkäufer erzählt, dass ihn die Technik und der Nutzen des überhaupt nicht interessiert und er nur das billigste kauft. Und der Verkäufer daraufhin bei einem Gerät, das nur er genau in der Form liefern kann, wie das Unternehmen es braucht, einen Angstrabatt von 30% gibt.
(ein Einkaufsleiter hat sich in einem Vertriebsseminar mit diesem Beispiel gebrüstet).

Liebe Vertriebs-Führungskräfte: Solange Sie Ihre Mitarbeiter nicht führen, und das können Sie nicht, wenn Sie nicht mitkriegen, was Ihre Verkäufer denken und machen, welche Grundhaltungen sie haben, dürfen Sie sich hinter der Überzeugung verstecken, dass diese Beispiele die extremen Ausnahmen sind.

Wenn Sie dies für unbequem erachten, dann beginnen Sie zu verstehen, dass es meistens die unbequemen Fragen und Vorgehensweisen sind, die zu wirksamen Lösungen führen.

1 Wer glaubt, dass ein Vertriebsleiter Vertrieb leitet, glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten. (Autor unbekannt)
2 Die Zeit, in der die Führungskraft den Mitarbeiter tatsächlich direkt vor sich sieht und mit ihm arbeitet.